Conceptualisation des contextes expérientiels physiques commerciaux et impact sur la valeur à vie du client
Langue Français
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Modalités de diffusion de la thèse :
  • Thèse confidentielle jusqu'au 01/01/2023.
  • Thèse soumise à l'embargo de l'auteur jusqu'au 01/01/2023 (communication intranet).
 
Auteur : Valentini, Tony
Date de soutenance : 23-10-2020

Directeur(s) de thèse : Roederer, Claire

Établissement de soutenance : Strasbourg
Laboratoire : Humans and management in society (Strasbourg)
École doctorale : École doctorale Augustin Cournot (Strasbourg ; 1995-....)
 
Discipline : Sciences de gestion
Classification : Gestion et organisation de l'entreprise

Mots-clés libres : Expérience, Stratégie expérientielle, Contexte expérientiel, Théorie de l’agencement, Valeur à vie du client, Recherche quasi expérimentale
Mots-clés :
  • Marketing expérientiel
  • Consommateurs -- Fidélisation
  • Marketing comportemental
  • Comportement des consommateurs
Résumé : Cette étude s’articule autour de trois enjeux que présente le courant expérientiel en marketing : une asymétrie de la recherche puisque la perspective du consommateur est plus développée que celle des organisations (Kranzbühler et al., 2018) ; des confusions régulières entre l’expérience et le contexte expérientiel ; la difficulté de mesurer financièrement les stratégies expérientielles (Ferraro et al., 2017 ; Roederer et Filser, 2015). Le contexte expérientiel physique commercial (CEPC) est conceptualisé sous le prisme de la théorie de l’agencement (Deleuze et Guattari, 1980). Une méthodologie multiméthodes permet de collecter les données qualitatives autour d’entretiens semi-directifs, d’un corpus photographique et d’une observation non-participante. Dans un second temps, le concept de la valeur à vie du client (CLV) est mobilisé pour la première fois, à notre connaissance, pour capturer les effets de la modification d’un CEPC de façon longitudinale. Deux terrains sont investigués dont l’un à caractère hédonique et l’autre utilitaire. Une méthodologie quasi expérimentale est employée afin de comparer les effets entre un groupe traité et de contrôle. Les résultats font émerger une structuration du CEPC autour d’une intention d’expression et de six dispositifs. Le CEPC est rythmé par un cycle de vie, mais aussi par un réseau rhizomique dans lequel il est ancré. La valeur à vie permet de mettre en évidence les effets d’un remodelage d’un CEPC dans le temps selon que le contexte soit utilitaire ou hédonique.
 
Type de contenu : Text
Format : PDF
 
Entrepôt d'origine : STAR : dépôt national des thèses électroniques françaises
Identifiant : 2020STRAB007
Type de ressource : Thèse