L'intégration des réseaux sociaux dans les pratiques de vente du commercial BtoB
Langue Français
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Modalités de diffusion de la thèse :
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Auteur : Schmitt, Laurianne
Date de soutenance : 27-04-2021

Directeur(s) de thèse : Pallud, Jessie

Président : Volle, Pierre
Rapporteur(s) : Fournier, Christophe - Pardo, Catherine
Membre(s) du jury : Casenave, Eric - Helme-Guizon, Agnès - Le Bon, Joël

Établissement de soutenance : Strasbourg
Laboratoire : Humans and management in society (Strasbourg)
École doctorale : École doctorale Augustin Cournot (Strasbourg ; 1995-....)
 
Discipline : Sciences de gestion
Classification : Gestion et organisation de l'entreprise

Mots-clés libres : Vente, Réseaux sociaux, Social selling, Commercial, BtoB, Pratiques, Théorie néo-institutionnelle, Extra-rôle
Mots-clés :
  • Marketing industriel
  • Réseaux sociaux (Internet)
  • Vente
  • Marketing industriel
Résumé : Notre thèse par articles se propose d’explorer en profondeur le social selling, cette révolution de la vente dans laquelle les réseaux sociaux ont un impact grandissant sur les pratiques des commerciaux dans un contexte business-to-business (BtoB). En intégrant une posture interprétativiste nous observons et analysons de nouveaux phénomènes liés à l’émergence des réseaux sociaux. En effet, les commerciaux s’appuient sur les outils digitaux pour mener une diversité de pratiques commerciales auxquelles s’ajoutent des pratiques orientées marketing. Ce changement est accueilli de diverses manières par la force de vente qui s’engage dans des efforts, parfois contradictoires, pour agir sur les pratiques commerciales. Nous identifions notamment des commerciaux s’attachant à diffuser le social selling, quand d’autres en freinent le développement. Les commerciaux sont ainsi les principaux acteurs du déploiement des réseaux sociaux au sein de leurs entreprises. Notre recherche se poursuit en démontrant les bénéfices des comportements précédemment identifiés, c’est-à-dire la promotion marketing et la promotion des réseaux sociaux, sur la performance commerciale. Nous incitons par conséquent les organisations à soutenir ces efforts menés par des commerciaux sur les réseaux sociaux.
 
Type de contenu : Text
Format : PDF
 
Entrepôt d'origine : STAR : dépôt national des thèses électroniques françaises
Identifiant : 2021STRAB007
Type de ressource : Thèse